Controlling mittels Prozessmanagement in B2B Buying Process (Dissertation)

Der Markterfolg jedes Unternehmens hängt in hohem Maß von seinem Verkauf ab. Die Verkaufsaufgaben im B2B-Bereich müssen zukünftig viel systematisierter und strategiekonformer ablaufen als bisher. Im Bereich des Verkaufs gibt es bezüglich der Prozessorientierung großen Nachholbedarf. Qualität, Quantität und Richtung der Verkaufsaktivitäten sind kundenorientiert zu optimieren. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich daher mit dem Prozessmanagement und Controlling im Verkaufsbereich von Investitionsgüterunternehmungen. Aufbauend auf dem B2B-Kaufentscheidungsprozess werden die Eingliederungen der Verkaufsprozesse in ein unternehmensweites Geschäftsprozessmodell behandelt. Dabei werden sowohl die Aspekte einer fairen Vertragsgestaltung als auch die Strukturierung der Verkaufsprozesse zur verbesserten Marktbearbeitung und Kundenorientierung unter dem Aspekt der Strategieorientierung dargestellt. Der inhaltliche Schwerpunkt, das B2B-Verkaufsprozesscontrolling-Modell, zeigt die Verknüpfung des Verkaufsprozessmanagements als Teil des Geschäftsprozessmodells mit dem System der Balanced Scorecard. Im Speziellen wird das Verkaufsprozessmanagement- mit dem Controlling-Gedankengut gekoppelt. Daraus abgeleitet werden die Aufgaben des Prozesscontrolling ¿ die strategiekonforme Planung, die Kontrolle und die Steuerung der Verkaufsprozesse ¿ entwickelt. Die Ergebnisse einer praxisorientierten Anwendung geben Einblick in die Anwendbarkeit und Praxistauglichkeit dieses Werkzeuges.